宝钢标准 - 网路之家

　　揽三个市场决胜全球竞争

　　何文波，宝钢集团副总经理，宝钢集团整体营销和国际贸易的总指挥。在他的麾下有一个营销部，事实上是一个"参谋部"，这里集中着60位高学历人才，专司营销策略的制定和销售资源的配置；"作战部"则是集中运营国内、国际销售网络的宝钢国际贸易总公司，下设华东、西南、南方、北方四大地区贸易总公司和亚洲、欧洲、美洲三大贸易中心，再加一个专营保税区贸易的浦东国贸公司。通过这样一个庞大的体系和八支"方面军"，何总统一调度着宝钢千万余吨的钢材年产量，在国内、国际和以产顶进三个市场上，作出参与全球竞争的大文章。

　　采访何文波只有45分钟，然而从他简洁平实的叙述中，可以充分感受出宝钢集团市场运作的神韵和气势。

　　宝钢从投产初期起，就定下两个铁的原则：一是所有宝钢产品只有一个标准，它既不是国家标准，也不是一般意义的国际标准，而是"用户标准"；二是每年必须保证至少10%的产品出口，目的有三：借助国际市场的评判，提高宝钢产品的总体水平；赢得市场份额，扩大宝钢国际知名度，并实现国际国内市场综合运作；平衡外汇。即使在国内钢材市场最旺的1993年和受亚洲金融危机影响出口最艰难的1998年，这个比例也没有打过折扣。

　　或许在困难时损失了一些利益，但是争取了用户，建立了信誉，赢得了市场。在国际市场转旺时，订单源源不断，宝钢的产品几乎可以做到有多少出多少。大宗产品热轧板和具有相当技术难度的耐候钢板和管线钢，在国际市场上占据了可观的份额。

　　近几年平衡外汇已基本不成为问题，宝钢出口贸易的战略意图便更加突出。何总就像一位战略家，分析着宝钢国际贸易主战场的战略定位：亚洲市场是国际钢铁业争夺最激烈的地域，亚洲贸易的主要任务是争取和稳定一批大客户、长期客户。目前，日本、韩国的一些客户对宝钢产品已有了相当稳定的需求，在这一地区的出口占到宝钢总出口量的4成到5成；美洲市场是世界市场的寒暑表和风向标，宝钢在这里的贸易除了进入世界主流市场的战略要求外，就是要掌握国际市场最前沿的信息；欧洲市场是历史最悠久、在世界上最有影响力的高档产品市场，进入这个市场就等于拿到了世界市场的通行证。宝钢的X系列管线钢就是因为在欧洲市场获得了信誉，从而在国内和国际竞标中占据了绝对的优势。

　　在国际市场游刃有余的前提下，宝钢进一步强化了三个市场大营销的运作：在国内市场需求不足时，宝钢尽可能增加出口，拉出一部分资源以减轻国内的竞争压力；在国内市场需求旺盛时，宝钢则努力满足国内下游重点行业的需求，适当调整出口量；以产顶进是与国外厂商争夺国内市场，宝钢全力以赴，当仁不让。何总说，宝钢不是为出口而出口，作为一个全球化的中国企业，宝钢在掌握全球钢铁市场的同时，首要目标还是中国这个全球最具潜力和成长性的市场。目前，宝钢的汽车用钢、家电用钢、石油管线用钢和集装箱用钢等重点产品，在国内市场已占到50%到80%的份额，拥有举足轻重的地位。

　　1999年宝钢的出口量达到175.3万吨，以产顶进133.8万吨，分别占到全国钢铁行业的32%和44%；今年宝钢的计划出口量为239万吨。到今年5月，宝钢出口钢材累计已突破千万吨大关。一些世界钢铁巨头主动与宝钢建立定期信息交流和市场协商制度--他们已经感到了宝钢作为竞争对手的份量。

　　淘汰立足于在破与立之间

　　上海宝钢集团公司副总经理葛红林将淘汰落后比喻为"下棋"，每走一着棋，都要想好下一步棋。宝钢实施大联合之后，制定淘汰老企业落后设备工艺的时间表，几乎与确立其精品基地的建设规划同步进行。宝钢淘汰落后的决心立足于破与立之间的辩证法。

　　平炉、横列式轧机、小电炉、化铁炼钢，这些老企业的落后工艺，与现代化大生产极不相称。宝钢大联合后痛下的第一个决心，就是淘汰这些落后的工艺。在不到两年的时间里，淘汰了140多万吨落后生产能力。