寶鋼國際 - 網路之家

　　攬三個市場決勝全球競爭

　　何文波，寶鋼集團副總經理，寶鋼集團整體營銷和國際貿易的總指揮。在他的麾下有一個營銷部，事實上是一個"參謀部"，這裡集中著60位高學歷人才，專司營銷策略的制定和銷售資源的配置；"作戰部"則是集中運營國內、國際銷售網絡的寶鋼國際貿易總公司，下設華東、西南、南方、北方四大地區貿易總公司和亞洲、歐洲、美洲三大貿易中心，再加一個專營保稅區貿易的浦東國貿公司。通過這樣一個龐大的體系和八支"方面軍"，何總統一調度著寶鋼千萬餘噸的鋼材年產量，在國內、國際和以產頂進三個市場上，作出參與全球競爭的大文章。

　　採訪何文波只有45分鐘，然而從他簡潔平實的敘述中，可以充分感受出寶鋼集團市場運作的神韻和氣勢。

　　寶鋼從投產初期起，就定下兩個鐵的原則：一是所有寶鋼產品只有一個標準，它既不是國家標準，也不是一般意義的國際標準，而是"用戶標準"；二是每年必須保證至少10%的產品出口，目的有三：借助國際市場的評判，提高寶鋼產品的總體水平；贏得市場份額，擴大寶鋼國際知名度，並實現國際國內市場綜合運作；平衡外匯。即使在國內鋼材市場最旺的1993年和受亞洲金融危機影響出口最艱難的1998年，這個比例也沒有打過折扣。

　　或許在困難時損失了一些利益，但是爭取了用戶，建立了信譽，贏得了市場。在國際市場轉旺時，訂單源源不斷，寶鋼的產品幾乎可以做到有多少出多少。大宗產品熱軋板和具有相當技術難度的耐候鋼板和管線鋼，在國際市場上佔據了可觀的份額。

　　近幾年平衡外匯已基本不成為問題，寶鋼出口貿易的戰略意圖便更加突出。何總就像一位戰略家，分析著寶鋼國際貿易主戰場的戰略定位：亞洲市場是國際鋼鐵業爭奪最激烈的地域，亞洲貿易的主要任務是爭取和穩定一批大客戶、長期客戶。目前，日本、韓國的一些客戶對寶鋼產品已有了相當穩定的需求，在這一地區的出口佔到寶鋼總出口量的4成到5成；美洲市場是世界市場的寒暑表和風向標，寶鋼在這裡的貿易除了進入世界主流市場的戰略要求外，就是要掌握國際市場最前沿的信息；歐洲市場是歷史最悠久、在世界上最有影響力的高檔產品市場，進入這個市場就等於拿到了世界市場的通行證。寶鋼的X系列管線鋼就是因為在歐洲市場獲得了信譽，從而在國內和國際競標中佔據了絕對的優勢。

　　在國際市場游刃有餘的前提下，寶鋼進一步強化了三個市場大營銷的運作：在國內市場需求不足時，寶鋼盡可能增加出口，拉出一部分資源以減輕國內的競爭壓力；在國內市場需求旺盛時，寶鋼則努力滿足國內下游重點行業的需求，適當調整出口量；以產頂進是與國外廠商爭奪國內市場，寶鋼全力以赴，當仁不讓。何總說，寶鋼不是為出口而出口，作為一個全球化的中國企業，寶鋼在掌握全球鋼鐵市場的同時，首要目標還是中國這個全球最具潛力和成長性的市場。目前，寶鋼的汽車用鋼、家電用鋼、石油管線用鋼和集裝箱用鋼等重點產品，在國內市場已佔到50%到80%的份額，擁有舉足輕重的地位。

　　1999年寶鋼的出口量達到175.3萬噸，以產頂進133.8萬噸，分別佔到全國鋼鐵行業的32%和44%；今年寶鋼的計劃出口量為239萬噸。到今年5月，寶鋼出口鋼材累計已突破千萬噸大關。一些世界鋼鐵巨頭主動與寶鋼建立定期信息交流和市場協商制度--他們已經感到了寶鋼作為競爭對手的份量。

　　淘汰立足於在破與立之間

　　上海寶鋼集團公司副總經理葛紅林將淘汰落後比喻為"下棋"，每走一著棋，都要想好下一步棋。寶鋼實施大聯合之後，制定淘汰老企業落後設備工藝的時間表，幾乎與確立其精品基地的建設規劃同步進行。寶鋼淘汰落後的決心立足於破與立之間的辯證法。

　　平爐、橫列式軋機、小電爐、化鐵煉鋼，這些老企業的落後工藝，與現代化大生產極不相稱。寶鋼大聯合後痛下的第一個決心，就是淘汰這些落後的工藝。在不到兩年的時間裡，淘汰了140多萬噸落後生產能力。