阿里巴巴盈利模式 - 網路之家

研究網絡創收阿里巴巴是繞不過去的。


正如方博士說：「BtoB商業模式是互聯網所有商業模式裡面最苦最累的一個。」


如果說亞瑪遜是全球B2C的典範，阿里巴巴是世界B2B的典範。它是世界規模最大而且多渠道高盈利的唯一的B2B網站。正像馬雲說：「直到今天為止人家還說美國沒有成功的BTOB，沒有上市公司做BTOB。」「我們打著望遠鏡也找不到競爭對手。」


阿里巴巴的盈利模式人們談論很多，我想可否總結為：它是組合盈利拳，是進化盈利鏈，是動態發展的盈利模式。將其歸結到企業戰略和核心競爭力的一個共同點上，就是「難以模仿」。阿里巴巴的盈利模式是難以模仿的一個典型。


它的關鍵的棋步，如果算上準備出台的，有以下4步：




阿里巴巴成功的第一步是搶先快速圈地。1988年馬雲以5萬元起家時，中國互聯網先鋒贏海威已經創辦了3年。贏海威採用美國AOL的收費入網模式，這對於經濟發展水平的高的國家本身經濟實力強而且網絡信息豐富的AOL是適用的。馬運並沒有採用贏海威的收入模式，而採用了免費大量爭取企業的方式，這對於一個個人出資的公司，是非常有洞見和魄力的。（記得1997年，我曾經向贏海威建議為福建省獲評企業贈送免費的電子郵件信箱被婉拒）。堅持這樣一種模式是需要堅毅的精神的。在遭遇互聯網寒冬的2001年馬雲給公司定了一個目標，要做最後一個站著的人。他說： 「今天是很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但是很多人都看不到後天，因為他們死在明天的晚上」。 這種搶先圈地的模式堅持下來並貫徹至今，現在阿里巴巴在中國的企業會員是700萬家，海外是200多萬家。時機本身是最不可模仿的。現在如果誰還重複阿里巴巴的這一戰略，還可能佔有這麼多的企業嗎？ 


如果僅僅逗留在圈地上，可以斷定阿里巴巴無法獲得4次私募融資了，早就灰飛煙滅了。馬雲成功的第二步是利用第一步的成功開展企業的信用認證，敲開了創收的大門。信用對於重建市場經濟和經濟剛起飛的是中國市場交易是攔路虎，電子商務尤為突出。馬雲抓住了這個關鍵問題，2002年力排眾議創新了中國的互聯網上的企業誠信認證方式。如果說，這種方式在普遍講誠信的發達國家，是多餘的，在中國則是恰逢其時了。阿里巴巴既依靠了國內外的信用評價機構的優勢，又結合了企業網上行為的評價，恰當配合了國家和社會對於信用的提倡。由於有了創收的渠道，2002年馬雲給公司提出一個目標，全年賺一塊錢。到03年的時候，就達到一天有100萬了。現在這個項目，阿里巴巴帶來每年幾千萬元的不斷增加的收入。


這裡要特別指出，中國信用問題突出，不等於企業就願意參與你阿里巴巴的誠信通認證。在誘導企業繳費加入「誠信通」方面阿里巴巴巧妙利用了它搶先圈地的成果。幾百萬的企業為它提供了大量的企業需求信息。這對於60％加工能力過剩的中國企業是非常寶貴的信息。阿里巴巴僅僅對於通過誠信通的企業提供需求信息，還通過電子郵件一年提供3600條。這些需求信息對於眾多千方百計尋求訂單的企業來說，其價值不言而喻，最起碼也有把握現實的市場動態的參考價值。用圈地中換取的關鍵信息作為企業進入創收項目的「誘餌」，這也是難以模仿的無的招術。


阿里巴巴的第三部就是他掌握5000家的外商採購企業的名單，可以實實在在幫助中國企業出口。對於每家企業收費4－6萬元這又為阿里巴巴帶來每年大幾千萬元的收入，並帶來國內外的知名度。這一招其他單位也可以學，但阿里巴巴等於外商的採購有最大規模的供給信息和誠信通為基礎的優勢，其他單位是難以模仿的。


阿里巴巴的第四招，是他今年8月收購雅虎中國後準備推出的電子商務搜索。今年3月阿里巴巴的已經推出自己的關鍵字競價搜索。雅虎的搜索在中國僅低於百度3個百分點，超過全球龍頭google8個百分點。現在阿里巴巴依靠雅虎每年幾十億美元技術開發投入形成的技術實力必然要有所創新。創建全球首個有影響力和創收力的專業化搜索應當是合理選擇。電子商務搜索可以將電子商務的涉及的產品信息、企業信息，還有物流、支付有關信息都串通起來。可以逐步自然形成一種電子商務信息的標準。可以首先推進阿里巴巴的電子商務，並統領全國的電子商務。中國去年的出口額是1萬億美元，通過阿里巴巴做的只有100億美元是1%，還有99%的企業並沒有使用電子商務，這裡面的生意潛力可就太大了。這一招將又是以前三招為基礎而難以模仿的。


阿里巴巴的關鍵的招術並不多，但招術的單純性、連貫性、組合性和有效性非常突出。最典型的例子就是2001年間,馬雲也險些迷失了方向。獲得兩輪風險投資後，「想做大」的馬雲邀請了多名在海外有優秀履歷的人才。「在阿里巴巴內部，堅持各種生意模式的人都有。終於，到2002年底，馬雲將他們一一清退，同時，他把當時佔據公司收入60%的系統集成業務一刀砍下，以保證公司繼續按自己設定的方向前進。




從裡巴巴模式難以模仿的盈利模式背後的思想和理念是可以模仿的，我們可以學習和倣傚的阿里巴巴的是對於網絡形勢的深度洞察，洞察到可以翹動公司發展的槓桿點，以創新作為槓桿，還有就是翹動槓桿的執行力的堅決和堅定。如果再濃縮阿里巴巴的難以模仿的盈利模式的核心就是——難以模仿的創新。創新時就要不僅僅考慮有效性，還要考慮難以模仿性。難以模仿給阿里巴巴帶來的是自然的壟斷巨大效益。


我們不拒絕模仿，面對模仿的目標是難以模仿時，要以創新超越。創新是無限的，我們不要餒於模仿。