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　　〔案例〕
　　美國弗斯帕西公司年度銷售會議召開的第二天，便在一片爭吵喧鬧中不歡而散。到會的28名機電設備推銷員聽到推銷經理蓋都提出要把他們調往新區去開闢市場的建議時，都憤怒地加以譴責。
　　蓋都解釋說：公司目前面臨著銷售額下降和嚴重的現金流通問題，其主要原因是顧客延期付款，而應收帳款正以驚人的速度增加。
　　按照蓋都的計劃，公司的優秀推銷員都要從他們所負責的銷售額高區調往目前銷售額低的地區。他解釋說，這意味著經驗豐富的推銷員能夠在銷售額低的地區集中精力打開銷路，增加銷售額；而經驗不足的推銷員則可以不費力地在發達的區域開展工作。
　　公司的一些主要推銷員立即表示反對。「我花了好幾年的時間才在我負責的區域打開局面，為什麼要我把這個區域交給一個新手，然後到一個新的地區去重新開始」。
　　蓋都指出，公司把優秀的推銷員安排在那些銷售基礎好的區域是浪費人才，「你們只是到一些老客戶那裡去拿定貨單就萬事大吉了。」他辯解道。
　　〔診斷〕優秀的推銷員在高銷售區失去效益了嗎?　　
　　 一個資深的推銷員站起反駁說：去年我負責的區域銷售額大幅度增長，取決於自己對現有的客戶們做了大量的說服工作，才擴大了他們辦公用品的訂貨量。　
　　蓋都反詰，這件事恰好證明了他的觀點，即這些推銷員在已經打好基礎的銷售區內逐漸失去了進取精神，沒能發現新的客戶。「不過，這是很自然的事，」他補充說，「當年我被提升為銷售經理後，當看到我的接班人在我的老銷售區何等成\功地獲得新的訂貨單時，我會感到驚奇。公司非常需要借助你們的經驗去開發需求疲軟的銷售區。」
　　另一個有經驗的老推銷員提問，這個新政策是否意味著發展新客戶將得到額外獎金或者更高的提成?益都予以否定。他解釋說，財力決定了是不能實行的。一個一直坐在角落裡默默地生悶氣的年輕推銷員打斷了他的話。他告訴蓋都，關於把年輕推銷員調離未開發區的這個建議，使他感到非常洩氣。
　　蓋都力圖再一次向年輕推銷員們保證，公司並沒有把他們看成失敗者。他指出，之所以作出這一變革，只是因為公司面臨困境，需要盡快打開銷路。
　　蓋都在宣佈另一條新政策之前，使勁地嚥了一口唾沫，他知道它會使到會的推銷員們心煩意亂。「管理委員會還決定，今後銷售提成獎金每季度發一次，而且必須是在客戶定貨單上載明的貨款收回後才發。」他緊張地宣佈道，「從今天起，與客戶討論延期付款的問題就是你們的責任了。此外，在沒有從顧客那裡收回全部過期未付的貸款之前，不能接受新的定貨單。」　　推銷員們簡直難以容忍了，會場頓時爆發出一片喧囂的吵鬧聲。「我們已經拿到的訂貨單，為什麼不給我們發提成獎金?」一個推銷員提出強烈的要求。「收欠款本來就不是我們的任務。」另一個提出抗議。　　　　
　　「這完全違背了我們的僱用合同。」又一個推銷員大聲吼叫起來。
　　當蓋都決定結束那天的會議時，在場的推銷員們還在憤憤地議論紛紛。他匆匆來到總經理里昂的辦公室，向他匯報會議階清況。
　　「我們的提議遭到了強烈的反對，甚至比我們想像的還要厲害。」蓋都告訴里昂，並一面向他述說會議如何在一片騷亂中解散的情況，「恐怕你明天也很難使他們相信我們的提議是為了每一個人的利益。但是，我想我們現在不能迴避這個爭論了。我們不得不趁把大家都召集在一起的tine來解決這個爭端。」
　　里昂沉重地點了點頭。他的第一個傾向是繼續進行這個議程，無論推銷員是否同意上級的建議。另一方面；他也考慮到推銷員們是一個公司成\功的關鍵。如果不徵得他們的同意，把一個新制度強加在他們頭上，是不明智的。總經理決定在明天上午的會議上發表講話。
　　〔處方]制定銷售定額和特殊獎勵制度
　　就像一些飛行事故一樣，大多數企業的失敗都是：「駕駛員失誤」的結果。
　　面對這一動亂的時期，弗斯帕西公司正處於危急的困境中。坐在駕駛員坐艙裡的里昂正在進一步考慮董事會的一個關於緊縮賒售以加速現金周轉的指士。
　　就像從指揮塔上發出的這些命令不算太壞似的，他剛剛知道坐在飛機後座上的蓋都正在指示駕駛室裡的機組人員轉換位置。
　　里昂的失誤在於他讓別人替他思考問題，同時作計劃時缺乏明辯是非的判斷力。他聽了蓋都的匯報後，徹夜難眠。在他醒著的時候，他可能想到，蓋都把這個問題塞給他至少是出於好意，給他留有一些思考的時間。
　　問題搞清楚了，就等於解決了一半。因此，決策的方法就是要從弗斯帕西公司所患小病的一些症狀中找出病因。
　　很顯然，在公司領導的心目中，嚴重的現金短缺是最主要的問題。公司為保留足夠的流動資金用以償付經常性的待付款而操心，當然是負責的態度。這是不是意味著應該拒絕把公司產品賣給那些受拖欠貨款的顧客呢?當然，停止賒銷可以減少應收帳款，卻未必能賺得更多的現金，這就像為了減少交通擁擠而拒絕讓人們自由通過一樣。
　　應收帳多到如此驚人的程度，的確是現金周轉不暢的原因之一。但事實上這兩方面的問題都是一個更主要的問題——下降的銷售額的反映。如果象蓋都所認為的那樣，銷售人員的積極性正在衰退，那麼無論採取任何行動來修補銷售計劃，如扣留銷售提成獎金、調換銷售人員等等，都不可能奏效，採取片面的行動重新劃分銷售區，無論在景氣或不景氣的時期，都是危險的。
　　一種可能性是各個銷售區域仍維持原狀，但需要增加人力，給老資格的推銷員分派一個連續的任務，不過這種做法也有一個弊端：除非資深推銷員與年輕推銷員的推銷活動利害攸關，否則是不可能公正地劃分銷售區域的。而且，總部對推銷活動的控制也會減弱。　
　　里昂認為，正確的解決方案是建立銷售定額制度。通過分配限額，公司可以考核每一個推銷員的個人工作成績，激發他們為使個人的推銷成績達到預定的標準而努力。以預期的銷售額為基礎而規定的年度銷售定額也有助於計劃產品、存款和流動資本的需求量。制定了銷售定額制度以後，區域的變更就容易了，因為定額可以根據各個區域的潛力加以調整。
　　一些公司往往給能力較差的推銷員的定額定的偏低，這種做法會使推銷員的士氣低落——正如蓋都所發現的那樣。
　　較好的方法是選擇一個具體的市場，以此為依據制定個人的銷售定額，然後再提供一些特殊的獎勵，如開發新客戶獎，或銷售量超過定額的100％給予更高的提成率。
　　弗斯帕西公司一貫堅持的直線提成制過時了，它只適合於代理商銷售和合同型銷售，而現代化的工業公司都拋棄了這種方法而採用工資和提成獎相結合的方法。推銷員們拿到了雙份的工資，往往會想到他們是公司的成員，因此，當公司根據它的目標，修正銷售政策時，他們抗拒的理由就不充足了。忠於公司的觀念加強了，為公司效力並接受公司的指示就成了他們不可推卸的責任，而絕對不只是去抓訂單了。
　　里昂和蓋都必須制定一個以銷售定額為基礎並輔以固定獎勵制度的正確銷售方針。要做到這一點，必須搞清楚兩個重要因素，即地區性的市場潛力衡量銷售工作好壞的准測。後者應該包括新客戶或續購的老買主，優惠的產品組合或目標買主，零售商或直接用戶，如此等等。
　　里昂立即要做的工作就是要設法使銷售人員保持旺盛的活力。他旁觀坐等時間太久了。現在，他必須坐下來為明天早上的會議寫一篇鼓舞士氣的發言稿。
作者: 黎力